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Cresce venda de aeronaves executivas Transação exige tempo de maturação e vendedores de alta performance 25/11/2010 - 21h49 (Da assessoria da Aerie) - Por mais que um executivo, empresário ou mesmo pecuarista saiba que a rotina de viajar de carro por horas a fio não seja mais tão positiva, do ponto de vista do custo-benefício, a decisão de comprar uma aeronave não é tão simples assim. As vendas de aeronaves executivas no Brasil vêm crescendo ano a ano e o mercado demanda profissionais de vendas com alta performance, ou seja, conhecimento do setor, capacidade de identificar as necessidades do cliente e competência para lidar com negociações que exigem longos períodos de maturação. _ Rodrigo Zanette - 12/06/2010     Beechcraft B58TC Baron, PT-OCD, estacionado no pátio do CT da TAM, em São Carlos, durante a reinauguração do Museu TAM.   Para Cássio Polli, da Aerie Aviação Executiva, a transação mais longa foi a venda de um Baron B58, um bimotor a pistão de US$ 600,000 para um pecuarista de Presidente Prudente, interior de São Paulo. A negociação levou nada menos que cinco anos e oito meses. “A cada abordagem comercial, surgia uma prioridade e o cliente adiava a compra, uma hora era ampliação na empresa, na outra compra de propriedades, entre outros. Até que um dia, o cliente disse: “Chegou a hora”, e eu pensei, já não era sem tempo”, lembra Polli. A excelência no atendimento é um dos grandes segredos de um vendedor de um segmento como o de aviação executiva, pois o cliente pode até não comprar imediatamente, mas o tempo e a qualidade das respostas nesta categoria são vitais, podem significar fracasso ou sucesso de uma venda. “A cada ligação ou contato a saída é sempre apresentar uma solução adicional ao processo”, afirma Polli. O executivo garante também que entender que cada cliente é único em suas necessidades também é fundamental para sucesso da venda, quanto antes identificar o perfil do comprador, maiores serão suas chances de vender. Alguns são muito tecnológicos, outros preferem contato pessoal, uns são objetivos e outros mais detalhistas. “No caso de venda de aeronaves executivas, são abordagens muito distintas, por exemplo, clientes para primeiro avião, troca, frota, taxi aéreo, importação, etc.” No Brasil, muitos empresários estão partindo para a compra do primeiro avião. “O ganho de tempo é fundamental para empresários que precisam se deslocar com frequência e um avião 'compra” tempo'”, afirma Polli. Uma aeronave também garante mais segurança pessoal para um executivo e permite aproveitamento do tempo durante as viagens.